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営業のデジタル化、何ができる?-スモールスタートからのデジタルトランスフォーメーションを考える

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コロナ禍を受け、事業活動に影響を受けている企業が多い昨今。IT関連の企業なら影響も少ないと思われがちですが、実は私たちも、コロナ禍によるマイナスインパクトを軽減するために、新たな取り組みを実施しています。

先日の記事、今こそビジネスチャンスを逃さないサイト作り!Web担当者・販促担当者のためのオンライン化/デジタル化入門に続き、本記事では、ぜひ取り組んでいただきたい「スモールスタートからのデジタルトランスフォーメーション」を、当社の知見や取り組みを踏まえ、ご紹介します。

デジタルトランスフォーメーションとは?

「デジタルトランスフォーメーション」とは、企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立することを指します。Digital Transformation 略してDX。英語では「Trans」を「X」と省略表記することがあるので、「Transformation」を「X」として「DX」と表記されることが多いようです。

総務省からガイドラインも発表されています。
▼総務省 デジタルトランスフォーメーション(DX)ガイドライン

https://www.meti.go.jp/press/2018/12/20181212004/20181212004-1.pdf

DX(デジタルトランスフォーメーション)のための準備

先程ご紹介した、総務省が発信しているDXガイドラインに、「DXを実現させるためには、単にITツールを導入すればよいというわけではないし、IT部門に任せておけば一安心!というわけでもない」ということが記されています。

(図:経済産業省 デジタルトランスフォーメーションを推進するための
ガイドライン(DX 推進ガイドライン)Ver. 1.0 より引用)

また、デジタルトランスフォーメーションという言葉を聞くと、「なんだか難しそう」と考える方もいらっしゃると思いますが、2004年にスウェーデンのウメオ大学のエリック・ストルターマン教授が提唱した概念「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させる」のとおり、簡単にお伝えするとすれば「いろいろなモノやコトをデジタルに置き換えてより良く変えていこう!」という意味なのです。

“あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ、大規模な変革だとかなりの予算もいるし…”と難しく考える必要はありません。実は、身の回りには比較的手軽にデジタル化できることが沢山あるのです。
ここからは、アリウープが実際に取り組んでいる営業・マーケティングのデジタル化に関する基本の取り組みを一部ご紹介します。

まずは自社サイトを見直してみよう

自社製品やサービスに関する情報は充分に掲載されている、でも何か違う…と感じている企業様は多く見られます。何か足りないと思われる場合は、自社の優秀な営業担当の方にヒアリングをしてみましょう。自社サイトに掲載している情報と、商談の現場で伝えている情報に大きな乖離がある場合、そこを埋める改善を施すことで自社サイトに“営業マン”の機能を付加することができます。

製品やサービスの紹介をしているページには、「どうしてこの製品が選ばれるのか」「なぜこのサービスを選ぶべきなのか」という情報はあるでしょうか?また、「他社に負けない自社の強み」や「ここを選択肢に入れないともったいないかも…」と思わせるような訴求はあるでしょうか?そうした情報を掲載することで、製品ページ、サービス紹介ページがぐっとパワーアップします。
また、製品・サービスの紹介の仕方、つまり見込み客への情報提供・アプローチを少し違う観点から行ってみるのも良いかもしれません。例えば、現在製品カテゴリをベースに紹介しているものを、お客様のお悩みに沿った紹介の仕方を追加してみると、ユーザーの中でよりスピーディに「自分ごと化」することが可能となります。

資料ダウンロードの機能を追加することも、営業活動の一つになります。お問い合わせフォームに様々な情報を入力して資料を取り寄せるよりも、入力項目を最小限にして資料ダウンロードしてもらうほうが、申し込みをするハードルが下がるため比較的手軽にご利用いただけます。

当社では、今年に入ってお役立ち資料ダウンロードの機能を追加しました。
24時間いつでもダウンロードしていただけるので、営業時間外にご利用いただく方も多く、顧客との接触機会を増やすことに貢献しています。気軽にダウンロードしていただけているようで、設置から数か月ですが、資料ダウンロードからお問い合わせや案件につながることも増えてきています。

そして最近、サービス紹介の仕方を“お悩み別”というアングルから行う改善を実施しました。TOPページの「Solutions」が該当部分です。こちらも、改修をして実際にお問い合わせにつながる新たな導線になっています。

■お悩み別の解決策をご提示しているエリア。各ボタンをクリックするとサービスページに飛びます。

すべての営業活動をwebサイトに担わせることは難しいですが、出来る範囲で営業機能を持たせることは可能です。webの特性を利用しながら、0.5人分くらい営業マンを増やしてみてはいかがでしょうか。

なかなか難しい顧客とのコミュニケーション…どうしたらいい?

電話、対面打ち合わせが主流だったコロナ蔓延前に比べ、今は速いスピードでビジネスコミュニケーションの在り方が変化しています。チャットツールやオンライン会議などデジタルの進化によって情報の共有が容易になり、物理的な距離の問題は減っていますが、今まで以上にコミュニケーションが難しくなった、というお声を聞くことも多くなりました。皆様もコミュニケーションの量と質について、考える機会が増えたのではないでしょうか。

アリウープでは、外出自粛が広まる前からチャットツールや会議のオンライン化(web会議)を導入していましたが、やはり対面で話すよりもコミュニケーションが取りづらくなる局面もありました。
(※現在アリウープではオンライン、オフライン、お客様のご要望をお伺いして対応しております)

また、自社内は慣れていても、お客様がweb会議に慣れていないことも勿論あります。そうしたときに意識的に取り組んでいることがあります。それは「web会議でのコミュニケーションで完結しない」ことです。

☑ web会議が終わったら、共有した資料をメールで送る。

メールを送ったあと、可能であれば電話でフォローする。

※「メールを送りましたのでご確認ください!」という電話ではなく、疑問点・不明点などはないか、といったコミュニケーション。

「当然、普段からやっているよ!」という方は是非続けましょう!オンラインでのやり取りだからこそ、その後のフォローアップは対面よりも手厚くし、認識の齟齬が生まれない努力をすることも、営業活動における大切な心がけです。
資料は、ミーティング中に画面共有したもの以外にも用意しておくと、メールを開封し読んでいただく可能性も高まります。例えば、ご提案資料のほかにサービス案内をお送りする、クライアントに有益だと思われる記事のURLを送るなど、ちょっとした「おみやげ」を共有するのも良いでしょう。
こうしたコミュニケーションを追加することで、さらなる顧客接点が生まれ、少しずつ心の距離は近くなっていくはずです。

電話やFAX、メール、チャット、対面打ち合わせ、Web会議などのビジネスにおけるコミュニケーションにはそれぞれ一長一短あるため、どれかひとつに集約するのではなく、デジタルコミュニケーションを主軸にしつつ、合わせ技でフォローするなど適宜使い分けが重要です。

私たちは、オンラインでも今以上に豊かな人間関係、信頼できる関係性を作り上げていく必要があると考えていますので、これからも“相手の目線に立ったコミュニケーションのあり方”を模索し続けていきます。

注意!すべてをいきなりデジタルシフトするのは危険

「営業のデジタル化」というと、MAやチャットボットなどのツールの導入を視野に入れることも多いと思いますが、最も避けたいのは、これまでアナログで実施していたことをいきなり全部取りやめ、完全にデジタルシフトすることです。万が一最適なデジタルシフトが実現できなかった場合の損失が大きいため、様子を見ながら徐々に導入するなど、自社に最適な方法を見つけていきましょう。
また、今は多数のツールが出ているので、本当に自社に合うツールはどれなのかをはじめにしっかりと見極める必要があります。

アリウープでは、様々な面でデジタル化に取り組む企業様をご支援しています。「MAの導入を検討している」「チャットボットで接客をしたい」「コーポレートサイトの一部だけでも見直したい」といったご相談はもちろん、「課題は明確になっていないが、とにかく誰かに相談したい…」という方に向けて相談カウンターもございます。

webサイトに関して、オンラインでのマーケティング施策に関してなどなど、モヤっとしたお悩みがある方、聞き上手なスタッフが現状の課題を明確にすべく、丁寧にヒアリングいたしますのでお気軽にお問い合わせくださいませ!

デジタルシフト支援パック

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