マーケティングオートメーション（MA）これだけは知っておきたい選定のポイントとおすすめMAツール

MAツールとは

マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）とは、「マーケティング活動における見込み客へのアプローチを可視化・自動化するツール」のことです。不特定多数を対象とする従来のマーケティングとは異なり、ユーザーひとりひとりに合わせたマーケティングを行うことで、成約に繋がる顧客の育成を実現します。

「見込み客へのアプローチ」とは大きく、（１）見込み客（リード）の獲得、（２）見込み客の情報管理・セグメント分け、（３）見込み客とのコミュニケーション、という３つです。

これらの領域では、顧客情報の管理・整理、見込み客の自社に対する関心度の把握、自社サイトにおける見込み客の行動ログの分析・解析、メールでの情報発信などを行う必要があります。従来、このような作業は人力で行ったり、複数の独立したツールを使ったりしていたため、Web担当者やマーケターにとっては大きな負担となっていました。しかしMAツールは、これらの作業をより簡単に、可視化・自動化できるのです。すなわち、Web担当者やマーケターは、企画の立案や制作など、本来手間暇を掛けるべきクリエイティブ領域に注力できるようになり、マーケティングのクオリティを向上していけるようになるのです。

もう少し具体的に見ていきましょう。
MAツールが自動化・可視化するのは、主に次のカテゴリの作業です。

顧客情報の管理・セグメント分け

MAツールの中心的機能と言えるのが、顧客情報の管理です。MAツールを導入すると、自社サイトを閲覧したユーザーの属性情報を取得することができます。ここでの属性情報とは、年齢や性別といったものだけではなく、商談会や展示会等で交換した名刺情報と紐付けることで個人名や役職などの詳細情報も取得が可能です。

MAツールでできるのは情報取得だけではありません。サイトに訪れる頻度や、サイト上での行動を元に各ユーザーに点数を付与することで（スコアリング）、「より強い興味を示している見込み客」を顕在化・リスト化します。つまり、商談につながる確度の高い見込み客に集中的にアプローチする道筋をつくることができるのです。

よく、熱い見込み客・今すぐ客のことを、「ホットリード（hot lead）」と呼びますが、従来は営業担当者やマーケターの“肌感”や“経験”で見極めることが多く、“ホットリード”と思っていても違ったり、見落としていたり、当たり外れのあるものでした。しかし、サイト上での行動という客観的なデータを元にすることで、より成果につながりやすいユーザーへ確実にアプローチできるということです。このように情報を一括管理し、属性や行動に応じて顧客をセグメント分けすることにより、そのセグメントの顧客が欲している情報をタイミングよく、的確に提供することが可能になります。

行動解析・レポーティング

MAツールは解析機能も備わっているので、自社サイトに訪れたユーザーが、どのようなページを見たのか、どれくらい滞在したのか、問い合わせや資料ダウンロードなどを行ったのかなど、サイト上での行動を解析することができます。各データは、単なる数字として排出するだけではなく、グラフや表など誰にでもわかりやすい状態で可視化することもできるので、社内共有や提案資料への掲載などもスムーズに行うことができます。
MAツールのアカウントを付与すれば、マーケターだけではなく営業担当者、その他関係者へも自動的に情報共有することが可能となります。そうすることで、見込み客へのアプローチや、社内での連携体制構築をスムーズにできるので、機会損失の心配も低くなるでしょう。

顧客アプローチ、コミュニケーション

MAツールは、メールマーケティングを通じて顧客への直接的なアプローチができるツールです。一番のポイントは、取得した顧客情報と紐付けられることです。
資料ダウンロードなど、自社に強い興味を抱いていると推測できるユーザーに対してはディープな情報を記載したメールを送り、まだ興味度合いが弱いユーザーに対してはライトな情報が書かれたメールを送るなど、それぞれの状況にあったアプローチ内容でメールマーケティングを実行できるのです。また、サイト上での行動履歴だけではなく、メールの開封状況やメール内のURLをクリックしたかどうかなどのデータも取得することができ、その状況に応じて次のメールの内容や配信頻度も選択できるので、メールを通じてユーザーを育成していくことが可能になります。

MAを調べていると、“リードナーチャリング”という言葉を目にすると思います。リードナーチャリングとは、見込み客に対して段階的なアプローチをすることで自社サービスや商品への購入意欲を高め、将来的な顧客になってもらうことを目指すことです。とくに、BtoBや高額商材などは検討期間がより長くなる傾向にあり、継続的なアプローチが必要ですので、中長期的にお客様と接点を作り続けるマーケティング活動にはMAはとても重要ですね。

アリウープがオススメするMAツール5選

ここまでMAツールの代表的な機能・特長を紹介してきましたが、現在では国内外問わず多数のツールが登場しており、初心者の方にとってはどのツールを使うべきか、判断しづらいのではないでしょうか。そこでここからは、アリウープがオススメするMAツールを5つ紹介していきます。

SATORI（サトリ）

SATORIは、2020年8月時点で900社に導入がなされており、純国産のMAツールの代表格とも言える存在です。
このツールの特長は3つあります。1つは、ウェブサイトに計測タグを埋め込むだけですぐに運用することができる点です。
UIも非常にシンプルで、初心者でも直感的に使えると評判を集めています。
2つ目の特長は、匿名の見込み客、つまり名刺等の情報とCookieとの紐付けが不可能な匿名ユーザーに対するマーケティングアプローチが可能となります（例：ポップアップバナーを掲出する、リターゲティング広告で追いかける等）、より多くの顧客を獲得できるチャンスを持っている点です。
そして3つ目は、日本産だからこその豊富なサポートがある点です。使い方がわからない際のヘルプはもちろんのこと、セミナーの開催やユーザー同士の情報交換の場を設けるなど、マーケティングそのもののレベルアップにつながる機会を提供してくれるのは、大きな魅力と言っていいでしょう。

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「SATORI」

Marketo Engage（マルケトエンゲージ）

2018年にAdobe社が買収したことでも知られるMarketo。5000社以上の企業への導入実績を持つ世界有数のMAツールです。ここまでの支持を得られるのは、豊富な実績に裏打ちされた総合力の高さ故と言えるでしょう。このMarketoはMA、メールマーケティング、モバイルマーケティング、ソーシャルマーケティング、デジタル広告、パーソナライゼーション（※1）、アカウントベースドマーケティング（ABM）（※2）、マーケテイングアナリティクス、プレディクティブコンテンツ（※3）という機能を使えるのが特徴です。

これら9つの機能をそれぞれで、あるいは組み合わせて活用していくことで、外部ツールとの連携の必要もありません。すなわち、効率化を実現しながらオールインワンで顧客アプローチができるツールなのです。

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「Marketo Engage（マルケトエンゲージ）」

※1パーソナライゼーション：サイトの訪問者の属性や行動のデータを取得する機能。顧客に合わせた情報発信などもできる。
※2アカウントベースドマーケティング（ABM）：個人ではなく企業単位で情報を発信していく機能。
※3プレディクティブコンテンツ：ユーザーのサイト上での行動から、適切なコンテンツをレコメンドする機能。

Kairos3（カイロス3）

Kairos3は、「人を増やさず受注アップ」を合言葉に展開する国産のMAツールです。そのキャッチコピー通り、シンプルな設計故に時間をかけずに使いこなせるのが魅力のひとつです。シンプルとはいえ機能も豊富で、顧客情報管理や顧客アプローチなどはもちろん、オフライン接点管理や名刺管理アプリとの連携なども活用できます。
またKairos3は、費用の安さも売りのひとつです。初期費用は１万円で、月額6000円から使用することができます。この費用内でサポート等も受けることができるので、MA初心者やサイト規模が小さい企業にオススメのMAツールと言えるでしょう。

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「Kairos3（カイロス3）」

List Finder（リストファインダー）

株式会社イノベーションが提供する国産のMAツール、List Finder。国内の上場企業での導入率がナンバーワンで、月額費用も３万円台からと比較的安価な値段設定となっています。こうした点から、BtoB向けのMAツールとも言われています。
お手頃価格ながらも、「顧客情報の管理・選別」「行動解析・レポーティング」「顧客アプローチ」のいずれのフェーズでも求められる機能が充実しているので、中小企業はもちろん大企業のニーズも満たすことができるツールと言えるでしょう。

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「List Finder（リストファインダー）」

CustomerRings（カスタマーリングス）

株式会社プラスアルファ・コンサルティングが提供する国産のMAツール、CustomerRings。顧客（Customer）の行動を輪（Rings）のようにつなげることで見える化していくという名に違わず、顧客一人ひとりの姿を浮き彫りにし、「顧客実感」の実現を標榜しています。
具体的には、ECサイト等における実名特定後のサイトアクセス情報や購買行動、
メールマーケティングへの反応などの定量データと、問い合わせ行動や実店舗への来店、
アンケートへの回答といった定性データを結びつけ、リアルな顧客の情報を把握する機能が備わっています。

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「CustomerRings（カスタマーリングス）」

MA選定、３つのポイント

前項で紹介した以外にも、国内外問わず多数のMAツールが存在しています。その中から自社に最適なものを選ぶには、幾つかのポイントを知っておく必要があります。それは、次の３点です。

（１）導入目的を明確にしておく

MAに限らず、あらゆるビジネスツールに言えることですが、「何のために導入するか」ということは、必ず明確にしておかなければなりません。この点が欠けていると、自社にそぐわないツールを選定したり、宝の持ち腐れになったり…と、MA導入に失敗してしまうケースも見られます。

例えば「個人情報は取得していながら休眠化してしまっている見込み客を掘り起こしたい」という導入目的であれば、新規の見込み客獲得に長けたツールよりも、顧客アプローチ機能が優れたツールを活用して見込み客を育成していく方が目的達成に近いはずです。一口にMAツールと言ってもそれぞれの機能には一長一短があるので、ツールを通して何を成し遂げたいのかは必ず明確にしておくべきでしょう。なおその際には、自社のビジネスモデルやマーケティング戦略、既存の顧客アプローチの方法などとも照らし合わせていくと、より最適なツールを選定できるはずです。

（２）他ツールとの連携の必要性の確認

既に何らかのデジタルツールを活用している企業の場合、それらとMAツールの連携が必要か否か、連携が可能か否かは事前に確認しておかなくてはなりません。
中にはMarketo Engageのようにオールインワンでマーケティング活動を行えるMAツールも存在しますが、多くの場合、名刺管理や営業支援などを行うCRM（顧客管理）ツールとの連携はマーケティング効果を最大化していくための肝となるので、事前の確認は怠らないようにしましょう。

（３）予算や機能レベルが自社のリソースに合うか

初期費用に数十万円、月額料金も10万円以上かかるMAツールもあれば、初期費用は1万円程度、月額料金も数千円程度から始められるMAツールもあります。もちろん費用が高額なほど使える機能や受けられるサービスが豊富な傾向にありますが、だからといって、自社には必要のない機能やサービスがついているMAを導入しても、結局活用せずに費用ばかりかさんでしまいます。
また、MAツールは、忙しくなると対応の優先順位を間違えたり、社内での顧客情報の連携がうまくできていなかったり、知らない間にビジネスチャンスを逃していた…という状況をなくすべく、顧客情報の一元管理、育成、ホットリード（購買意欲の高い見込み客）のアプローチタイミング見極めなどを自動的（効率的）に行う役割を果たし、人の手を煩わせていた作業から開放することでリソースに余裕を生み出すためのものです。
それなのに、「既存のメンバーでは使いこなせないから時間を掛けて勉強しなくてはならない」「MAツールを使いこなすために新たに人を雇わなくてはならない」といった事態に陥ると本末転倒です。
導入後に慌てないよう、ツールの提供企業がどれだけサポートをしてくれるのか、トレーニングプログラムなどを提供しているかといったこともしっかり確認しておきましょう。

目指すは「導入」でなく「使いこなす」こと

このように、MAツールを活用すればマーケティング活動の効率化、高クオリティ化を実現することが可能です。しかし、ただ導入しただけでは意味がありません。大切なのはしっかりと使いこなし、自社のビジネスを一歩上の段階へとレベルアップさせることです。
ただ、上述したように、現在MAツールは非常に多く存在しており、その中から自社に最適なものを選択するだけでも一苦労です。そんな苦労を回避するには、実際にMAツールの活用経験を持ったプロの手を借りるべきでしょう。

アリウープは、特定のMAをご紹介するのではなく、お客様からMA導入の目的やご希望の機能、導入によって達成したいゴールなどをしっかりヒアリングし、お客様に適切なMAツールをご提案しています。MAツールを提供しているベンダー企業との橋渡しはもちろん、導入にあたっての企画もご対応可能です。MAツールを導入したい、MAツールを上手に使いこなしたいという方は、ぜひ一度ご相談ください。
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